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Web marketing: il funnel di vendita

Funnel di vendita

Cos'è il funnel di vendita?

 

Oggi è un termine molto in voga, le web agency lo sbandierano come cavallo di battaglia ai loro clienti spesso utilizzando termini tecnici incomprensibili, lasciando il cliente in una fase di incertezza sulle reali prospettive di crescita che potrebbe portargli.

Spiegato in modo semplice (perché in realtà è una cosa semplice che però viene sempre spiegata  in modo complesso): il funnel di vendita consiste in una serie di azioni per far spostare l'attenzione di chi entra nel sito web lungo un percorso fino al traguardo, ovvero la vendita del prodotto.

Fondamentalmente è una strategia di vendita, il nome significa letterallmente 'imbuto' perché partiamo da una platea molto ampia stringendola fino ad arrivare all'uscita dell'imbuto da dove passeranno solamente gli utenti che finalizzeranno l'acquisto.

L'utente che supera le diverse fasi del percorso dimostra un maggior interesse rispetto agli altri ed è più interessato ad acquistare, lo scopo è farlo avanzare incentivandolo con tecniche che vedremo in seguito.

 

 

Web marketing

 

 

 

Come funziona?

 

Il funnel di vendita si divide in una serie di passaggi che potremmo riassumere così:

 

  1. Bisogno: consiste in un problema che deve essere soddisfatto.
  2. Interesse: cerare in rete la soluzione al nostro problema facendo ricerche, visitando negozi online, chiedendo ad amici.
  3. Valutazione: valutare le possibili opzioni tra quelle che abbiamo trovato nella fase precedente analizzando le offerte delle diverse aziende individuate, ad esempio leggendo recensoni, confrontando i prezzi, valutando il brand.
  4. Decisione: la decisione di acquisto è la conclusione di questo percorso.
  5. Post vendita: il percorso continua anche dopo la vendita perché se il cliente si è trovato bene ed è stato seguito anche dopo la vendita può fidelizzarsi.

 

 

Fase 1 - il bisogno

 

Il tutto parte da un bisogno, da una necessità o un problema che vogliamo risolvere o soddisfare, se non esiste non abbiamo intenzione di effettuare acquisti.

 

 

Fase 2 - l'interesse

 

Tutti noi cerchiamo soluzioni a problemi o informazioni quasi quotidianamente, le ricerche la facciamo per lo più in rete, in questa fase dobbiamo intercettare questi bisogni e abbiamo a disposizione diverse modalità: campagne sponsorizzate sui motori di ricerca e sui social media, scalare posizioni su Google con l'ottimizzazione SEO delle nostre pagine web, acquistando banner e link su portali tematici.

Una volta che ci avranno trovati come facciamo a dargli le informazioni che cercano? Tramite i contenuti. Questi ultimi dovranno con mesaggi molto chiari, semplici e immediati dovranno far capire al potenziale cliente che il bisogno è reale e va soddisfatto, che la nostra è un'ottima soluzione.

 

 

Content marketing

 

 

 

Fase 3 - la valutazione

 

Una volta che trovato ciò che cerchiamo inizia la fase delle valutazioni, dove paragoniamo le alternative dedicandogli più o meno tempo a seconda della complessità del bene o servizio che ci occorre. La scelta di una t-shirt sarà molto più veloce della scelta di un complicato gestionale per la contabilità. Più è complesso e più valutazioni verranno effettuate, di questo dobbiamo tenere conto.

Come facciamo a valutare i siti web che andremo a visionare per soddisfare il nostro bisogno? Utilizzando tutti gli strumenti che oggi la rete ci mette a disposizione, come ad esempio le recensioni degli utenti, inutile dire che più ne abbiamo meglio è, possibilimente vere e non costruite.

Dovremo presentare molto bene il brand, otterremo risultati migliori se lo abbiamo già rafforzato con una forte presenza sui social media, dissipando eventuali dubbi sulla nostra qualità e correttezza.

 

 

Fase 4 - la decisione d'acquisto

 

Dopo tanta fatica arriviamo alla naturale conclusione del percorso. Ora non ci resta che rendere il processo di acquisto più semplice e confortevole possibile, senza intoppi. Possiamo anche utilizzare piccoli stratagemmi per aiutarli in questa decisione come ad esempio la 'scarsità', ovvero: 'sono rimasti solo 2 pezzi, acquistalo subito'. Il potenziale cliente che arriva all'estremità dell'imbuto è molto interessato e probabilmente procederà, con questa tecnica potremmo superare qualche piccola incertezza facendo leva sulla paura che l'e-commerce da lui scelto dopo tanta fatica potrebbe finire il prodotto se non l'acquisto immediatamente.

Quando realizziamo un sito web per la vendita online dobbiamo curare molto il processo dall'aggiunta al carrello sino al pagamento, semplificando al massimo la procedura permettendo l'acquisto con meno click possibili, senza obbligare l'utente a registrarsi e magari regalandogli un coupon per l'acquisto successivo (questo rientra anche nella fase post-vendita che vedremo in seguito).

 

 

Fase 5 - il post vendita

 

Una volta che abbiamo finalizzato la vendita non dobbiamo abbassare la gurdia, chi ha acquistato potrebbe diventare il cosiddetto 'cliente abituale' ma per ottenere questo risultato non basta aver fornito un ottimo servizio, occorre seguire il cliente ma senza essere troppo invasivi, dobbiamo tenere viva la sua attenzione perché non ci dimentichi evitando che si rivolga altrove per i prossimi acquisti. La newsletter è un ottimo sistema ma solo se usata sapientemente, poche, brevi e in linea con i prodotti che ha già acquistato da noi.

Inutile dire che in caso ci contatti per chiarimenti, spiegazioni sul funzionamento del prodotto acquistato o problematiche ce richiedono riparazioni o eventuali resi dobbiamo essere disponibili e accogliere, dove possibile, tutte le richieste.

infine chiediamo sempre una recensione al cliente, più ne otterremo e più aumenterà la fiducia nel nostro brand.

 

 

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Siamo un'agenzia web specializzata in creazione siti internet e strategie di comunicazione con base a Bologna, dal 1999 aiutiamo le aziende a farsi conoscere in rete per incrementare il loro business.

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