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Lead generation

Quando si parla di lead si intende un potenziale cliente interessato al prodotto oppure al servizio che stiamo pubblicizzando online, tramite il nostro sito web oppure tramite una landing page a cui si arriva da campagne pubblicitarie su motori di ricerca e social media.

Quando gli utenti arrivano sulle nostre pagine e, grazie a una serie di meccanismi che vedremo a breve, li invogliamo a lasciarci il contatto, per esempio inserendo la mail nel box delle newsletter oppure iscrivendosi al sito web, abbiamo finalizzato la nostra lead generation, ottenendo un contatto di un probabile cliente che ha dimostrato un interesse reale a quello che proponiamo online.

Non stiamo parlando di tecniche per aumentare il traffico del sito web, non vogliamo contatti generici, ma solo contatti che potranno diventare clienti, utenti targhetizzati con un'alta probabilità di essere convertiti in vendita.

Ma la vendita una tantum non è l'unico scopo della lead generation, occorre instaurare un rapporto di fiducia con il cliente, fidelizzandolo mantenendo il rapporto vivo negli anni.

La lead generation è spesso associata al concetto di funnel di vendita, ovvero l'insieme di tecniche per guidare l'utente fino alla conversione finale, che può essere la vendita o appunto il contatto, per approfondire questo concetto trovate l'articolo completo cliccando qui.

I metodi per creare lead generation possono essere diversi, vediamo i principali.

Lead generation attraverso un blog

Un blog ben gestito, con contenuti di qualità, corredato di form di contatti, box per la newsletter, exito pop ecc.

è un ottimo strumento per acquisire contatti.

Se proponiamo contenuti interessanti, che vanno a soddisfare un bisogno dell'utente, come ad esempio un tutorial per imparare ad utilizzare un oggetto, chi lo leggerà, se avrà trovato la soluzione al suo problema sarà propenso a restare in contatto con noi, per esempio a farci una domanda che entri più nello specifico rispetto all'argomento trattato nell'articolo.

L'errore che molte aziende compiono è quello di non dare la possibilità, in modo semplice e veloce, di entrare in contatto con loro a conclusione dell'articolo.

L'utente che dovrà cercare i contatti non sempre lo farà, sappiamo tutti come si naviga al giorno d'oggi, in maniera veloce e frenetica, la pazienza è poca e dopo la lettura se non trova per esempio un form di contatto probabilmente se ne andrà dal nostro sito senza averci scritto.

In che posizione dovremo inserire il form? All'inizio è sicuramente visibile, tutti lo vedranno, ma non hanno ancora letto l'articolo, non sanno se saranno interessati a scriverci e potrebbe essere controproducente, troppo invasivo.

In fondo è perfetto, ma stavolta non sappiamo se l'utente lo leggerà tutto l'articolo arrivando a fondo pagina.

La posizione vincente sarebbe la sidebar, se il layout lo consente il modulo sarà sempre in primo piano seguendo il lettore durante lo scroll della pagina.

La scelta di utilizzare un exit pop, ovvero un pop up che si apre quando stiamo uscendo dalla pagina è molto soggettiva, personalmente non li sopporto, perché se sto uscendo senza contattare vuol dire che non sono interessato e l'exito pop diventa molto fastidioso, praticamente nel 100% dei casi e potrebbe essere un deterrente a un secondo ingresso in tempi successivi.

Lead Generation

Lead generation attraverso i social media

Oggi praticamente tutti abbiamo un profilo sui social media, questo li rende un ottimo canale per fare la nostra lead generation, vediamo come.

Come prima cosa dobbiamo fornire un contenuto interessante, un video, tutto ciò che può attirare l'attenzione dell'utente.

Il secondo passo è convincerlo a iscriversi a qualcosa, ad esempio un webinar, oppure per vedere un video altrimenti non visibile senza iscrizione.

Se mettiamo i primi 2 minuti del video sul social e il resto visibile dietro iscrizione, se i primi due minuti hanno fatto breccia sull'utente avremo il suo contatto.

Oppure diamo un premio in cambio, magari un PDF o qualsiasi altra cosa possa interessare chi ci visita.

Facebook e Instagram permettono di fare delle campagne sponsorizzate proprio finalizzate a questo scopo, ovvero profilare i clienti mediante i loro contatti.

Anche Linkedin ha le sue campagne mirate a questo, ovviamente stiamo parlando di B2B, molto utile quando si lavora con i professionisti.

Un altro modo sono i contest, creando ad esempio un concorso a premi, ad esempio potremmo mettere in palio il biglietto per una mostra fotografica a chi invia fotografia più bella di un determinato soggetto.

Ovviemente il tutto dovrà essere in linea con il prodotto o servizio proposto dall'azienda.

Il lead magnet

Dal termine si intuisce di cosa parleremo, ovvero degli strumenti che possiamo utilizzare per attirare i potenziali clienti ed ottenere il loro contatto, vediamo alcuni esempi:

Regalare un PDF oppure un eBook
Regalare l'accesso gratuito a un webinar
Delle infografiche coivolgenti
Un buono sconto da spendere al primo acquisto
Un omaggio fisico o virtuale di qualunque tipo

Questi sono solo alcuni esempi ma qualsiasi cosa regalata va bene, l'importante è essere creativi e rimanere il più possibile nell'ambito dell'attività dell'azienda.

Inoltre non dobbiamo sottovalutare la qualità del regalo offerto, dobbiamo sempre pensare che in cambio ci è stata data la mail, se il regalo si rivelerà inutile sarà molto difficile che quel contatto si converta in cliente, molto probabilmente si cancellerà a breve dalla nostra mailing list o semplicemente non ci considererà più.

Lead generation e advertising

La lead generation è strettamente legata all'advertising, potremmo dire che è lo strumento finale che dovrà essere attuato a seguito dell'atterraggo di una campagna sponsorizzata, oviamente il discorso vale solo se non la stiamo facendo per ottenere una vendita diretta, ma in questo caso siamo nel mondo dell'e-commerce.

Per ottenere visibilità e far arrivare gli utenti alle nostre pagine dedicate alla lead generation occorre farsi conoscere e oggi è sempre più difficile senza campagne pay per click su Google o campagne sponsorizzate sui social media.

Il SEO è ancora molto rilevante e produrre contenuti di qualità uniti a una campagna di link building da i suoi frutti, ma non basta più, la concorrenza è altissima e specialmente in cereti settori emergere è diventato davvero molto complesso.

Lead generation nei siti web

Conclusioni

Abbiamo capito l'importanza della lead generation, come strutturarla e come fare a convertire una visita in contatto.

Dobbiamo considerare che non sarà una cosa così facile e immediata, le persone sono abbastanza restie a lasciare la propria mail a meno che non siano ben incentivate, con un regalo appetibile per esempio.

Se non sembra funzionare inizialmente bisogna continuare, non abbandoare subito dopo il primo periodo.

Dobbiamo migliorare la qualità dei contenuti, renderci più vsibili, eventualmente rivedere le modalità per lasciare i contatti, perferzionarci col tempo anche perché ogni pubblico è diverso, se proponiamo un servizio tecnologico avremo un pubblico più scaltro nel muoversi online, se proponiamo un servizio dedicato alla terza età dovremo proporci diversamente, in modo più semplice e immediatao.

Comunque possiamo concludere che non solo funziona, ma che non si può non fare.